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阿里巴巴张勇:利润率不是企业的核心,现金流才是企业的命根子

哈喽,各位朋友大家好,欢迎来到实体新思维,我是东尧。今天我给大家分享的是对于一家企业来讲到底是现金流重要还是利润比较重要的问题。

为什么要这么说,其实大家这里也都知道,在现在的商业发展中,产品同质化、运营模式同质化俨然已经成为了一个很普遍的现象。通俗些讲就是‘你家产品品质好,我家质量也不差’这样一个局面。

但是即使大家的产品质量都差不多,为什么还会出现几家欢喜几家愁的现象呢?这里我们沿着这个问题下面来进行逐步剖析。

首先,大家要知道一个概念,在现在的商业竞争环境中,利润不是钱现金才是钱。

举个例子,一家估值100万的火锅店,账上目前资金有10万,另一家火锅店估值为80万,但是账上可以支配的现金流为50万左右,要是让你选择一家去经营的话,你会选择哪一家呢?我的答案是我会选择第二家。

原因为何呢?就像古人相马,有的马看着挺大挺高,但是实际上他们的一个内在精气神差不多快没了。买回去也没有多少的用处。其他马匹看着是小了点,但是人家目前是一个良性的状态,买回去依旧可以干活,可以做更多的任务运转。

现金流不是别的,是一家企业的血液。

在这些年中国民营企业发展当中,四十余年惊涛骇浪,最先反应且明白这个道理的行业领域就是互联网领域了,像阿里巴巴、腾讯、百度、京东以及近期市值已经上了6000亿人民币的美团等,因为这些企业的创始人们从一开始就采用的是区别去传统企业经营的玩法——烧钱补贴。

纵观当年和他们竞争且如今都已经死掉的对手们,无一例外都倒在了现金流与利润的辩证认知上。

一个很简单的例子,当年瞧不起阿里巴巴的慧聪网,也是因为一味的追求利润空间,疏漏商业模式的创新与企业产品线的延展,就导致了企业盈利模式太过单一,这样的企业,在今天的资本眼里看来,无疑是不值得投资的。

没有风投进行投资,自身的资金积累又不够,从而去和比自己企业高维的企业再去竞争的时候,你就很难竞争的过人家,因为对手的盈利层阶泾渭分明。风投们投资的是未来的盈利预期。这样在和别人的经营补贴大战的时候,实际上战争还没有开始就已经是结束了,胜负已分。

层层递进,用超价值预期撬动顾客的钱口袋。

那么此时就有老板朋友们可能会问了,例如我是做餐饮店的,我该设计什么样一个层层递进的主张来获取企业的现金流呢?

这里东尧给大家提出二点,大家可以参考一下自己的企业。

一、 引流和成交分开,要有前端思维

尤其是餐饮行业,现在真是到了百家争鸣的时代,各个品牌,各个品类都在不断地推陈出新。那么这个时候我们就不能简单的停留在靠产品引客留客上了,酒香也怕巷子深!引流就是引流,就是简单的目的,获取大数据(用户数据),用户数量进来了,我们才能了解他们的需求,才能进行做成交环节的设计。

在前端引流环节设计的时候,我这里给大家说一个名词——投入产出比。也叫买客户思维,详细计算出来成交每一个用户所付出的成本,以及成交一个用户所获得的利润,最后根据你的这种投入产出比预估,确定你一次活动大概投入的成本是多少。

二、 成交不是终点,只是现金流的开始

通过前端企业投入产出比的计算,基本上就可以确定出一个用户进来企业,所需要的成本是多少,那这部分成本花出去了,后面成交主张设计的是否有诱惑力,就决定着你能成交多少用户量,以及第一步现金流的进入。

这里建议是采用“免费模式”或者是“全返模式”

免费模式,顾名思义就是不用花钱,但是对于用户来讲并不是真正的免费,举个例子,充1000元得2000元,其中的后面1000元是不是就是免费的了,在对于用户宣导的时候,一定要想办法让他们觉得他们是赚的,而且注意一定是提前赚的。也就是换句话讲,成交分为两个部分的优惠,一是当下的优惠,二是未来可期的优惠诱惑。

全返模式与免费模式不同,更多的是在乎用户的周期频率消费上,通过粘性去盈利。

还是以咱们的最为熟知的餐饮店为例,一般的餐饮充值除了像充1000元得1000元之外,如果再返1000元的话呢,是不是对于用户来讲,诱惑力更大一些。

但是其中的返可是有一些讲究在里面的,如企业在最之初时,是确定返现金还是返消费额,如果是消费额的话,那这样企业的将来之处成本部分可能会缩减很多;第二种情况,如果是返钱呢,这种全返的模式,就是真金白银了。就要回到最初的买客户思维上了,在后期用户的频次进店上,你可成交的用户比例大概是多少,每一个身上你又能赚多少钱呢。

好了,本集的分享就先到这里了,如果大家在学习之后有疑惑的地方可以在下方的评论区进行留言提问,届时东尧定会给大家一一进行答疑解惑。

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